51175 國貨美妝,沒有大牌命?
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國貨美妝,沒有大牌命?
“線上”的確給了國貨美妝更多機(jī)會,或許此前需要美妝品牌走3-5年的路,現(xiàn)在只需要2-3個月就能走到。不過,這還只是第一步。
本文來自于微信公眾號“伯虎財(cái)經(jīng)”(ID:bohuFN),作者:夢得,投融界經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

這幾年,一個明顯的趨勢是,用國貨美妝的人越來越多了。

比如越來越多的韓系日系歐美系美妝品牌逐漸退出中國市場。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),上半年至少超過20個品牌宣布閉店或者退出中國,甚至有曾經(jīng)大火的貝玲妃、NYX等等。

國貨美妝,沒有大牌命?

就連國際美妝巨頭都感受到了這一點(diǎn)。今年上半年,歐萊雅、雅詩蘭黛、寶潔都在財(cái)報中特意提到中國市場消費(fèi)下滑。

與此同時,今年上半年,一些國貨美妝卻取得了雙位數(shù)或者翻倍的增長。去年,國貨品牌在國內(nèi)美妝市場的份額首次突破50%。甚至在去年雙11期間,國貨品牌珀萊雅首次拿下天貓、抖音美妝行業(yè)的頭把交椅,這也是國貨時隔5年再一次榮登這個位置。

即便如此,市面上對于國貨美妝的爭議仍然不少。比如“重營銷、輕研發(fā)”,“卷價格戰(zhàn)”,“沒有生命力”,那么,國貨美妝到底是虛火還是真火?

國貨美妝確實(shí)取得一些成績

國貨美妝有些品牌確實(shí)爭氣。

以今年618為例。根據(jù)天貓618快消品牌銷售榜排名顯示,國貨品牌成功在TOP20中搶占3個席位,分別是珀萊雅,蟬聯(lián)美妝總榜第一;薇諾娜,排名第十;可復(fù)美,位列榜單第十三名。

值得一提的是,和總榜相比,國貨品牌在其他子榜單的進(jìn)步更加明顯。

據(jù)民生證*研究報告顯示,2024年“618”天貓護(hù)膚類目GMV前10品牌中國產(chǎn)品牌占2席,分別為珀萊雅、可復(fù)美,其中珀萊雅位居榜首,實(shí)現(xiàn)GMV10.14億元,同比增長30.7%;可復(fù)美躋身第五,實(shí)現(xiàn)GMV4.88億元,同比增長190.2%。

與此同時,天貓彩妝類目TOP10品牌中,國貨品牌占比四席,分別為彩棠、花西子,毛戈平、卡姿蘭,其中,彩棠位居榜首,GMV同比增長62.2%;花西子位居第6,毛戈平位居第7,卡姿蘭位居第9。

再看看抖音。

在抖音平臺美容護(hù)膚類目GMV在110-150億元之間,銷售額TOP10品牌中國貨品牌占3席。韓束位居榜首,珀萊雅位居第二,可復(fù)美位列第八。

與此同時,抖音彩妝類目GMV前10品牌中國產(chǎn)品牌占60%。

根據(jù)青眼情報數(shù)據(jù),銷售額TOP10品牌中國貨品牌有花西子、方里、柏瑞美、卡姿蘭、橘朵、戀火,其中,花西子蟬聯(lián)抖音彩妝香水榜TOP1,去年未入榜的方里突圍至第三,柏瑞美、卡姿蘭、橘朵、戀火分別位列第4、6、7、8。

國貨美妝,沒有大牌命?

另一個明顯的案例是,今年上半年我國化妝品零售總額同比僅增長1%,中國市場成了雅詩蘭黛和歐萊雅兩大美妝巨頭表現(xiàn)最差的市場。

與此同時,珀萊雅、上美股份、貝泰妮、巨子生物、丸美股份等的營業(yè)收入都實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)乃至三位數(shù)的同比增長,拿下了不少國內(nèi)中小品牌以及部分中端國際美妝流失的份額。

尤其是靠韓束撐起大片天的上美股份,今年上半年更是大放異彩,其營收為35億元,同比增長了121%,凈利潤更是達(dá)到了4.12億元,同比增長超300%。

而珀萊雅也被寄予厚望。在上半年?duì)I收同比增長37.9%到50億元,凈利潤增長40.5%到7億元。如果保持這種增長態(tài)勢,它將成為國內(nèi)第一個營收突破100億元的美妝公司。

從外資品牌霸榜到國產(chǎn)美妝開始奇襲美妝top榜單,這一切是怎么發(fā)生的。

兩個重點(diǎn):“線上”和“平替”

伯虎財(cái)經(jīng)發(fā)現(xiàn),這些品牌有兩個相似點(diǎn),一是抓住了線上機(jī)會。據(jù)統(tǒng)計(jì),珀萊雅、上美股份線上銷售占比超過90%,丸美股份線上占比超過80%,貝泰妮和巨子生物接近70%。

二是用通過價格優(yōu)勢和“平替”定位,從外資品牌手中爭搶消費(fèi)者。

這里以上美股份舉例。2023年之前,韓束一度淡出大眾視野,其營收持續(xù)下滑,據(jù)財(cái)報顯示,2022年,上美股份營收利潤迎來雙下滑,分別同比下滑25%、57%。

但僅僅一年,上美股份卻發(fā)生了翻天覆地的變化。2023年其營收同比增長57%,利潤同比增長213%。

大功臣就是韓束,上美股份也在財(cái)報中替大家解疑了,其中提及抖音平臺超10次,原因在于,2023年,韓束通過抖音平臺的GMV約達(dá)人民幣33.4億元,較2022年同比增長約374.4%。

具體來看,韓束其實(shí)是抱上了平臺“短劇”的福利。

據(jù)胖鯨統(tǒng)計(jì),截至2024年7月,韓束與姜十七合作的6部定制短劇播放量總計(jì)超過52億。

此外,從2023年至今,韓束與秦苒、喬七月等腰部達(dá)人也合作了數(shù)20多部短劇,單部播放量最高達(dá)2.6億,過億播放量的短劇數(shù)量占比三分之二。

在這些劇集里,韓束產(chǎn)品不斷露出。

不過,制造爆款短劇為品牌引來流量只是第一步,如何做好抖音內(nèi)的全域流量閉環(huán)收割,如果把這波流量轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的銷量才是品牌最為看重的。

為了實(shí)現(xiàn)內(nèi)容利用率最大化,韓束把短劇內(nèi)容融入到品牌在抖音全鏈路的流量池中。比如在姜十七合作短劇上線引爆的時候,韓束在抖音的信息流廣告、搜索廣告、效果廣告、千川廣告全部都引用了短劇的劇情,甚至直播間內(nèi)的背景墻都綁定了短劇劇情和場景。

此外,與達(dá)人定制短劇除了在達(dá)人賬號播出,還會被品牌賬號及其他個人賬號轉(zhuǎn)發(fā)或做成切片視頻,也就是傳說中的“轟炸式宣傳”,迎來了品牌主推產(chǎn)品銷量的大爆發(fā)。

定制品牌短劇——轟炸式宣傳廣泛觸達(dá)抖音用戶——被短劇種草的用戶奔向品牌直播間,為在短劇中頻繁流露的產(chǎn)品買單,因而在抖音上實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的完美閉環(huán)。

當(dāng)然在短劇植入的產(chǎn)品也不簡單。簡單來說,就是錨定了抖音上“抗衰”、“美白”、“舒敏”等護(hù)膚需求的下沉用戶群體,推出相應(yīng)的平價套餐。

比如主打“抗衰”的韓束紅蠻腰系列,據(jù)2024年上半年年報顯示,紅蠻腰全渠道累計(jì)銷售超1000萬套。但無論是產(chǎn)品包裝還是主打抗老的功效,都有資生堂紅腰子的身影在其中。

今年618,韓束登上了抖音美妝、抖音護(hù)膚兩大榜單TOP1寶座,可以說,韓束紅蠻腰是絕對主力。無論是“上頭短劇”的用戶,還是合作的達(dá)人的粉絲群體,對準(zhǔn)抖音用戶群體的需求,平替套裝,都是韓束在抖音制勝的關(guān)鍵。

大多數(shù)國貨美妝品牌爆發(fā)的“套路”和韓束也雷同。

從營銷費(fèi)用可見一斑,據(jù)消費(fèi)巴士統(tǒng)計(jì),歐萊雅、雅詩蘭黛外資品牌營銷費(fèi)用通常在30%-40%之間,但在9家本土頭部美妝企業(yè)里,有6家超過了45%,1家接近70%。

國貨美妝,沒有大牌命?

以珀萊雅為例,今年上半年其營銷費(fèi)用分別為23.4億元,其營銷增速為48%。而珀萊雅最出圈的早C晚A套裝,已連續(xù)3年占據(jù)中國早C晚A護(hù)膚產(chǎn)品銷售額第一。其雙抗精華和紅寶石精華也被稱為雅詩蘭黛線雕和雅頓橘燦的平替。

確實(shí),一個明顯的趨勢是,能夠做好線上營銷且愿意持續(xù)投錢的品牌,能用高漲的營銷費(fèi)用換來市場份額的提升,但是,這個方法換不來品牌長久的生命力。目前來看,對有知名度的品牌還溫柔一些,對于剛出道的品牌則殘忍得多。

國貨美妝品牌短暫的生命力

看各家財(cái)報,大多數(shù)國產(chǎn)美妝品牌其營銷推廣費(fèi)用的增速遠(yuǎn)高于收入增速。比如備受關(guān)注的上美股份,其1.2倍的營收增長,是近1.7倍的營銷增速換來的。上美股份能夠火多久需要時間來檢驗(yàn),而很多品牌已經(jīng)經(jīng)歷過洗刷了。

據(jù)《DT商業(yè)觀察》發(fā)現(xiàn),抖音白牌們的“頂流”之位,平均只能維持8個月,最短的甚至只有1個月。就算在榜周期超過一年的白牌,日子也不好過。比如FV、朱莉歐、Betty Bonnie、仁和匠心、AKF、嬌潤泉和VC,在巔峰期能夠上億元的銷售額,現(xiàn)在有的跌破千萬,有的跌入到幾十萬。

馬后炮地說,這個結(jié)果是可預(yù)見性的。

仔細(xì)來看,它們都有相似點(diǎn),這些品牌成立時間最多不超過三年,定位更類似于“白牌”。

它們能夠在1-3個月內(nèi)做到品牌3-5年才能達(dá)到的市場規(guī)模。產(chǎn)品策略也相似,超高的投流預(yù)算用來轟炸式宣傳,主打爆款產(chǎn)品,再找專利明星背書,最后用低價收割用戶。

消費(fèi)品牌固然可以通過覆蓋全網(wǎng)的營銷來完成轉(zhuǎn)化,但能讓消費(fèi)者持續(xù)復(fù)購的一定是產(chǎn)品本身。

這一點(diǎn)想必逸仙電商深有體會。以大牌平替起家的完美日記,抓住了線上的機(jī)會+轟炸式宣傳,短短4年?duì)I收突破50億元,并在美股上市,風(fēng)光無限。只不過隨后迎來的就是,業(yè)績大幅度滑坡,連續(xù)四年虧損累計(jì)58億元,收到兩次“退市警示函”,目前品牌還處于轉(zhuǎn)型陣痛期。

而更多品牌還沒有逸仙電商這樣的機(jī)會,結(jié)局是慘淡退出。

大多數(shù)品牌也認(rèn)識到了這一點(diǎn),從各家財(cái)報上可以看出,大多頭部美妝品牌在研發(fā)費(fèi)用上幾乎都是同比增長的,而這確實(shí)是有效增長。比如珀萊雅的“雙抗”和“紅寶石”系列、貝泰妮旗下的薇諾娜“特護(hù)精華”,都是線上銷售排名前列的大單品。還有以重組膠原蛋白為主要產(chǎn)品的巨子生物、錦波生物,在上半年均實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入超50%的增長。

除了加重研發(fā)投入外,美妝品牌也摸索出了自己的生存法則。珀萊雅連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)高速增長,除了歸功于大單品,還有多元化品類戰(zhàn)略。旗下子品牌彩棠、Off&;Relax、悅芙媞等,分別對應(yīng)彩妝、洗護(hù)、護(hù)膚等賽道布局,且取得了不錯的增長。

貝泰妮因?yàn)榭偛吭跂|南亞,則利用地緣優(yōu)勢選擇進(jìn)軍東南亞市場,入駐了Shopee、Lazada、和TikTok shop等主流電商平臺,實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)步增長。今年上半年,其總營收同比增長18.45%至28.05億元,歸母凈利潤同比增長7.56%至4.84億元。

而部分品牌則是選擇深耕或發(fā)掘消費(fèi)者的細(xì)分需求,從而挖掘更加細(xì)分的賽道,比如美白賽道就有敏感肌美白、理性變白等等,也給品牌帶來了更多增長機(jī)會。

寫在最后

“線上”的確給了國貨美妝更多機(jī)會,或許此前需要美妝品牌走3-5年的路,現(xiàn)在只需要2-3個月就能走到。不過,這還只是第一步。

但如何擺脫對線上渠道過度依賴的恐懼或者是擺脫對流量的焦慮?

伯虎財(cái)經(jīng)在這里分享關(guān)于雅詩蘭黛入駐抖音的一則消息。

根據(jù)虎嗅APP報道,在電商業(yè)務(wù)成為抖音一級部門時,抖音內(nèi)部將品牌商家劃分為6個( P1- P6)不同層級,實(shí)行差異化運(yùn)營。

“雅詩蘭黛、歐萊雅享受最高 P6 級別運(yùn)營政策,花西子、完美日記稍弱處于 P5 陣營。P5、P6 陣營的品牌能享受到優(yōu)待,比如在與品牌簽訂的年框架協(xié)議給予 P5、P6 返點(diǎn)優(yōu)惠,降低基礎(chǔ)抽傭比例;P5和P6陣營的品牌可以直接參與抖音各類 IP 活動……”

結(jié)果是,雅詩蘭黛在抖音開設(shè)官方旗艦店,在6月完成兩場直播,GMV破1000萬元。

國貨 美妝
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