杭州拱墅區(qū)錦鴻街的道路邊，一家以亮黃為主打裝飾色的新店在黑暗的夜色中閃爍著暖暖的燈光，吸引眾人駐足。

這家三層空間的店鋪擁有一個(gè)高知名度且經(jīng)濟(jì)環(huán)保的名字——“閑魚循環(huán)商店”。在這里，擁有閑置商品且想將其再次出售的“經(jīng)濟(jì)達(dá)人”可以寄賣包括服飾、鞋靴、箱包、美容美妝、家居百貨、圖書音像等在內(nèi)的全品類商品。

以往通過閑魚APP，閑置品的出售通常按賣家發(fā)布商品-買家溝通下單并付款-賣家寄出商品-買家確認(rèn)收貨-賣家收到貨款的交易鏈路完成，閑魚只是提供了一個(gè)展示的平臺(tái)，對(duì)接談價(jià)、寄送貨物都由買賣雙方自己完成，為同城C2C的交易提供資金信譽(yù)等安全方面的保障。

而在這個(gè)嶄新的實(shí)體店鋪里，閑魚的角色卻從一個(gè)“場地方”轉(zhuǎn)換為售賣貨物的“中間人”。

閑置物品的寄賣者需要先將貨品送到門店進(jìn)行估價(jià)，才可上架銷售，如果商品成功出售，寄賣者會(huì)收到貨款，當(dāng)然也會(huì)被收取一定比例的傭金。

根據(jù)店鋪的介紹，售價(jià)1000元以上的商品，門店的服務(wù)費(fèi)比例為10%；100至1000元區(qū)間，服務(wù)費(fèi)比例為20%；對(duì)于售價(jià)在100以內(nèi)的商品，門店的服務(wù)費(fèi)比例為30%。

“佛系”消失的背后

在之前相當(dāng)長的一段時(shí)間里，背靠阿里這個(gè)大BOSS的閑魚都表現(xiàn)得十分“佛系”。

阿里巴巴官網(wǎng)給閑魚下的定義是面向中國的C2C社區(qū)及市場平臺(tái)，消費(fèi)者可以通過閑魚尋找品類豐富的二手、回收、翻新、出租及其他長尾產(chǎn)品。

作為不直接參與交易的第三方，成立于2014年的閑魚雖提供了交易的“場地”，卻并不向買賣雙方收取傭金，這一點(diǎn)是閑魚與淘寶最大的不同。

由于無需資金注冊開店，用戶只需要登錄賬戶、手機(jī)拍攝發(fā)布閑置物品，就可轉(zhuǎn)賣貨品，如此方便快捷、使用門檻低的賣貨“神器”很快就俘獲了大批用戶。

在去年5月召開的產(chǎn)品升級(jí)發(fā)布會(huì)上，閑魚公布其用戶規(guī)模已超過5億，其中95后的用戶占比為43%，00后用戶的占比為22%，用戶發(fā)布寶貝數(shù)量近1億，在線商品數(shù)量超10億件。

但一切的灑脫、閑適，消失在了急需降本增效的2023年。

自去年3月開始，阿里便開啟了一輪大刀闊斧的組織變革。在這個(gè)被譽(yù)為阿里24年來最重要的一次組織變革中，全新的阿里形成了“1+6+N”的組織結(jié)構(gòu)。

其中，“1”是阿里巴巴集團(tuán)，“6”是包括阿里云智能、淘寶天貓商業(yè)、本地生活、國際數(shù)字商業(yè)、菜鳥、大文娛在內(nèi)的六大板塊業(yè)務(wù)，而“N”為高鑫零售、銀泰商業(yè)、阿里健康、盒馬、夸克等其他重要業(yè)務(wù)。

隸屬于淘天集團(tuán)的閑魚在這場沒有硝煙的變革中，從一條躺平的“咸魚”，開始試圖站起向商業(yè)盈利快速靠攏。

5月15日，閑魚發(fā)布“軟件服務(wù)費(fèi)收取政策說明”，宣布將對(duì)一個(gè)月內(nèi)產(chǎn)生成交訂單數(shù)量大于等于10件且累計(jì)成交金額大于10000元的“高頻且高額交易”的賣家，針對(duì)當(dāng)月超出門檻的成交訂單，以每一筆訂單實(shí)際成交額為基數(shù)收取1%的費(fèi)用。

去年11月，阿里巴巴新上任的集團(tuán)CEO吳泳銘在闡釋阿里巴巴新發(fā)展階段的戰(zhàn)略大圖中，將閑魚與1688、釘釘、夸克一同歸為阿里的戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)。

據(jù)悉，阿里的戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)將以獨(dú)立子公司的方式運(yùn)營，打破以往在集團(tuán)內(nèi)的定位限制，用更獨(dú)立的策略去面對(duì)最廣闊的市場。吳泳銘還承諾，阿里集團(tuán)將以3年至5年為周期對(duì)它們進(jìn)行持續(xù)投入。

“家庭”地位獲得提升的閑魚，也在更努力學(xué)習(xí)賺錢“養(yǎng)家”。

越成長，越“煩惱”

與歐美國家相比，國內(nèi)的二手市場雖然經(jīng)歷了電商的高速發(fā)展期，但還存在著不小的增量空間。

近年來閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛回收三巨頭都心照不宣地密集開設(shè)線下服務(wù)門店，整個(gè)行業(yè)的競爭從線上正逐步走入城市街巷的各個(gè)真實(shí)角落。

截至2023年6月30日，愛回收線下門店總數(shù)達(dá)1944家。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則于2022年底在全國50城開了近200家店。

為什么整個(gè)行業(yè)都在把戰(zhàn)場向線下滲透？

作為高知名度的二手電商交易平臺(tái)，目前閑魚的用戶量、交易額和活躍度都處于行業(yè)絕對(duì)領(lǐng)先地位，市場滲透率達(dá)72.9%。

超高的市場滲透率凸顯了公司在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，但也側(cè)面反映公司業(yè)務(wù)可能無限接近“天花板”。

在2018年，閑魚的市場滲透率就已有70.7%，六年過去了，根據(jù)公開顯示的信息，閑魚的市場滲透率增長了不到3%。

發(fā)展到今天，曾經(jīng)名噪一時(shí)的C2C模式為閑魚帶去的可增長空間不大了，據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2022年上半年二手電商用戶規(guī)模約為2.43億人，預(yù)計(jì)2022年底達(dá)2.63億人，增速為17.93%，為2014年來最低。相比之下，線下頻頻開店的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)市場滲透率從2018年的20.38%增長至33.1%。

線上用戶的增長變得越來越困難，但這并不是行業(yè)發(fā)展中面臨的唯一“尷尬”。

隨著二手電商發(fā)展，用戶需求越來越多元化，C2C如今無法滿足所有用戶的需求，從商品的售后、賣家的服務(wù)質(zhì)量到交易效率，局限性越來越明顯。

在消費(fèi)服務(wù)平臺(tái)黑貓上，關(guān)于閑魚的投訴超過15萬條，投訴內(nèi)容有諸如“賣家售假”、“退款難”等問題，也不乏對(duì)閑魚客服與維權(quán)專員的控訴。

雖然電商模式引入龐大的用戶流量，但由于無法觸摸到實(shí)物，產(chǎn)品質(zhì)量、平臺(tái)信任問題長期存在，如售賣違禁品、假貨、盜版等問題自閑魚誕生之初就一直伴隨著平臺(tái)。電商模式中自帶的服務(wù)、體驗(yàn)等方面的天然短板，無法推動(dòng)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展與體驗(yàn)升級(jí)。

此外，如今線上平臺(tái)的運(yùn)營成本也在逐漸上升，包括廣告推廣、平臺(tái)維護(hù)等費(fèi)用的增長。因此，以閑魚為代表的企業(yè)意圖通過線下門店來提高用戶的購買轉(zhuǎn)化率，增加客單價(jià)，從而提高整體盈利能力。

尋找社區(qū)新增量

在布局線下社區(qū)循環(huán)商店之前，閑魚先后嘗試過多款線上社區(qū)產(chǎn)品。

2023年5月，閑魚推出社區(qū)化產(chǎn)品“海鮮市場”，為用戶提供熱點(diǎn)話題榜單和交易的聚集地，并通過進(jìn)一步升級(jí)“會(huì)玩”社區(qū)，圍繞“交易”和“社區(qū)”雙軸發(fā)展，與用戶一起共建興趣交易和交流的新社區(qū)。

社區(qū)化的產(chǎn)品無非是為了提升用戶活躍度，進(jìn)而強(qiáng)化用戶黏性，而社區(qū)除了線上形態(tài)之外，同樣也存在于線下場景。

在杭州拱墅區(qū)的實(shí)體店中，除提供二手閑置品的交易之外，還可以在店里專門的門店信息欄、用戶休息區(qū)等推銷自己，“掛出”如跑腿、遛狗、代鏟屎等服務(wù)，從而賺些閑錢。

致力于社區(qū)經(jīng)濟(jì)的閑魚要的不再是一家二手商店，而是要將二手交易、信息融為一體的社區(qū)鄰里市集，而閑魚從中收取“中間”費(fèi)用。

轉(zhuǎn)型會(huì)帶來一個(gè)全新的市場，但閑魚也要忍受變革帶來的“削骨”之痛。

從第三方轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸虚g人”、從線上走向線下，閑魚不僅要更注意控制租金、人力、維護(hù)等比線上更高的成本，還要解決二手商品作為“非標(biāo)品”在定損、定價(jià)等方面的難題。

目前，閑魚循環(huán)商店仍處于試運(yùn)營階段，其最終是否會(huì)成功還待市場檢驗(yàn)，但作為阿里巴巴新晉的戰(zhàn)略級(jí)創(chuàng)新業(yè)務(wù)，尋找新增量的閑魚顯然不能再躺平做“咸魚”了。